El inbound marketing no sólo se trata de una metodología, si no, que también toma en cuenta la filosofía de la empresa. Este tipo de mercadotecnia consiste en aplicar diversas técnicas de marketing dirigidas a incrementar el número de visitantes en un blog, sitio web, etc., con el fin de que dejen sus datos. A partir de este punto, los responsables de marketing utilizarán esta información para convertir a los prospectos en clientes leales.
La metodología
El inbound marketing consta de 5 pasos:
1) Atracción de tráfico
Esta forma de publicidad se logra a través de blogs, redes sociales, podcasts, vídeos, boletines, técnicas de optimización para motores de búsqueda (SEO), marketing de contenidos, entre otros. Pero debemos tener en cuenta el éxito no consiste en llevar a cabo estas técnicas, más bien en coordinarlas. Aunque todas estas técnicas nos ayudan a crear tráfico, sólo son realmente efectivas si cuentan con una estrategia que les permita trabajar todos estos aspectos en conjunto.
2) Conversión
Consiste en convertir el tráfico web en una base de datos.
3) Automatización del marketing
Después de tener la base de datos, debemos trabajar con esta información. Para esto, debemos utilizar el lead scoring y el lead nurturing.
El lead scoring es lo que nos permite saber qué contactos son los que están más cerca de formalizar una compra (de acuerdo a su nivel de interés) y convertirse en clientes, así como la evolución de la postura de nuestros compradores potenciales. Después de realizar el lead scoring, hay que realizar el lead nurturing, que son las acciones que nos ayudan a acercar los beneficios de nuestros productos/servicios a nuestros clientes potenciales.
Para monitorear la interacción que existe entre los usuarios y la empresa, se puede hacer de dos formas: a través del análisis de las redes sociales o con el seguimiento de las cookies.
El objetivo principal es claro: generar acciones sistemáticas que permitan que un cliente potencial vuelva a interactuar con la empresa y que, al final, adquiera alguno de los productos y servicios.
4) Fidelización
Es importante mencionar que el inbound marketing no sólo busca conseguir clientes finales, también se interesa en mantener a los clientes satisfechos; ofrecerles información útil; cuidar de los prospectos que, a pesar de que tal vez nunca llegarán a ser clientes porque no cumplen con alguna característica del target, siguen todas las novedades de la marca.
5) Sincronización
El principal reto del inbound marketing es definir la mejor manera de cómo hay que hacer las cosas, generando contenidos de calidad para obtener clientes. Por esto, el verdadero valor y el secreto de este tipo de marketing consiste en organizar bien todas las técnicas.
La filosofía
Se puede decir que el inbound marketing utiliza técnicas “pull”, es decir, aquellas técnicas que atraen al usuario hacia la empresa de manera natural.
La parte contraria a este modelo, el outbound marketing, recurre a técnicas “push” de publicidad y marketing, o sea, aquellas que el usuario no pide, no solicita o no busca. Como por ejemplo, los anuncios de televisión, spots, etc.
A pesar de ser totalmente opuestas, no son antagónicas ni excluyentes, sino complementarias. Si el inbound marketing da grande resultados trabajando sola, imagina qué puede hacer combinada con técnicas outbound.
